【SUV中國網(wǎng)】隨著2016年上半年的結(jié)束，各大車企已陸續(xù)公布半年銷量，又到了“幾家歡喜幾家愁”的時刻。縱觀半年銷量成績單，廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司（以下簡稱廣汽菲克）顯得有些特別，這家公司上半年銷量為61,168臺，同比增長256%，雖然與廣汽菲克去年銷量基數(shù)低有一定關(guān)系，但如此高的增速對于已經(jīng)進入“新常態(tài)”的中國車市而言十分罕見。
廣汽菲克于2015年7月16日正式成立，由原菲亞特克萊斯勒（中國）汽車銷售有限公司總裁兼總經(jīng)理鄭杰出任總經(jīng)理，原廣汽豐田市場營銷部部長陳道宏出任執(zhí)行副總經(jīng)理，廣汽菲克主要負(fù)責(zé)Jeep、菲亞特、道奇及克萊斯勒品牌在華所有國產(chǎn)和進口車的相關(guān)業(yè)務(wù)。
成立之初，廣汽菲克董事長馮興亞明確了將業(yè)績導(dǎo)向作為工作重心，以“管理創(chuàng)新、渠道優(yōu)化、制造升級”三大創(chuàng)新發(fā)展政策為驅(qū)動。一年下來，廣汽菲克團隊融合令人滿意、網(wǎng)絡(luò)整合順利推進、新產(chǎn)品連續(xù)成功上市、經(jīng)營業(yè)績根本性好轉(zhuǎn)。
“團隊一邊建廚房，一邊招呼客人。”這是鄭杰對于銷售公司打的一個比方，廣汽菲克成立95天以后就開始準(zhǔn)備自由光國產(chǎn)下線，然后是全面鋪開自由光上市，“客人就在門口了，盡管還在裝修，但是這道菜得立馬光鮮亮麗的端出來，所幸首款產(chǎn)品推出后給董事會交上一份較為滿意的答卷。”鄭杰如此表示。
如今廣汽菲克已經(jīng)成立一周年，Jeep國產(chǎn)進程的推進是廣汽菲克成立一年來取得的重要成績之一，目前國產(chǎn)Jeep自由光已經(jīng)成為廣汽菲克最重要的銷量增長點，成功進入20-30萬元價位區(qū)間5座合資SUV銷量前三甲。
除自由光外，Jeep自由俠也已經(jīng)實現(xiàn)國產(chǎn)上市，對于接下來的國產(chǎn)進程推進，鄭杰表示“年底之前還將推出Jeep品牌第三款國產(chǎn)車型指南者，一年內(nèi)我們將有三款國產(chǎn)車型進入SUV這個大市場。”
營銷創(chuàng)新獨樹一幟
如今中國汽車市場已經(jīng)進入“新常態(tài)”，多年來兩位數(shù)的增長一去不復(fù)返，汽車企業(yè)的思維方式也在隨著大環(huán)境的改變而發(fā)生變化，從以產(chǎn)品為中心向以消費者為中心逐漸過渡。“營銷的出發(fā)點始終是消費者。”鄭杰堅定的說道，“他們關(guān)注什么？我們用什么和消費者對話？怎么對話？他們在哪里？這是看問題的原點。”
通過對消費者的深入洞察，廣汽菲克發(fā)現(xiàn)旅行、攝影、運動是消費者較為崇尚的生活方式，為此打造了國內(nèi)少有的SUV生活方式的體驗和分享平臺——Jeep探享聚樂部，并衍生出三大品牌活動——極致旅行、極致攝影、極致酷跑，將人文情感、專業(yè)、高品質(zhì)體驗融合，向消費者傳遞向上的生活態(tài)度，倡導(dǎo)健康的生活方式，展現(xiàn)獨特的品牌價值。
為此廣汽菲克于舟山舉辦了極致酷跑全地形4x4接力挑戰(zhàn)賽，“舟山接力挑戰(zhàn)賽并不是在賣車，而是在賣生活方式，加強品牌與消費者的接觸頻次，加強品牌粘性。”鄭杰如此表示。
談及營銷我們就會聯(lián)想到銷量，好的營銷方式勢必會對銷量提升產(chǎn)生影響，但鄭杰卻并沒有將銷量增速看的太重，“我個人不太關(guān)注銷量增速，職業(yè)經(jīng)理人的使命是盡力把事情做好，我們希望盡力把一款車的潛力完全挖掘出來，這是責(zé)任心驅(qū)使，而并非銷量驅(qū)使。”鄭杰這樣表示。
新團隊個個都是勞模
廣汽菲克股權(quán)關(guān)系構(gòu)成較為復(fù)雜，廣汽集團、克萊斯勒、菲亞特三方分別占比50∶40∶10，因此廣汽菲克團隊的人員構(gòu)成也會稍顯復(fù)雜。“我們的人員構(gòu)成來自克萊斯勒、菲亞特、廣汽，所以根本是一個全新的公司，磨合是一個自然的過程，”鄭杰說道，“重要的是大家目標(biāo)一致，共同完成董事會交給我們的任務(wù)，這也是我們2016年最重要的目標(biāo)。”
在廣汽菲克團隊中，鄭杰和陳道宏代表股東雙方，其余人員均是以聘請方式加入銷售公司。由于團隊構(gòu)成較為復(fù)雜，因此相互磨合需要一個過程，從目前的發(fā)展情況來看，廣汽菲克的團隊融合進展順利。
鄭杰曾用邊裝修、邊做菜來比喻新公司的運營。“一邊在搭著你的廚房，一邊得做著你的菜，你還得買菜、做菜、洗菜，”鄭杰說，“如果有勞模，我們的團隊都可以評一下。”由此也可以看出鄭杰對于團隊融合是比較滿意的。
最難渠道整合迎刃而解
廣汽菲克成立之后，原有克萊斯勒進口車和廣汽菲亞特兩大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的整合成為鄭杰必須要解決的一大難題，“渠道整合是近兩年來行業(yè)內(nèi)最復(fù)雜的整合之一，這次實現(xiàn)了1+1>2，”鄭杰說道，“兩個網(wǎng)絡(luò)是一個平等的整合，不存在誰擠兌誰。”
原有兩大網(wǎng)絡(luò)的400家經(jīng)銷商在不到一年的時間里，完成了高效整合，目前廣汽菲克已有約350家經(jīng)銷店實現(xiàn)多品牌銷售，鄭杰表示到今年年底這一數(shù)字將增加至420家左右。在覆蓋率上來看，廣汽菲克已實現(xiàn)一二三線市場的100%覆蓋，接下來還將推進渠道下沉，“4S店可以開直營店，投資成本大概在二三十萬元左右，實現(xiàn)向小城市的快速覆蓋，并確保不同地區(qū)的消費者可以擁有一致的用戶體驗。”鄭杰如此說道。
快速拓展經(jīng)銷商的同時，廣汽菲克在對經(jīng)銷商考核上也做出了一定創(chuàng)新，將不考核CSI（消費者售后服務(wù)滿意度）、SSI（銷售服務(wù)滿意度）兩項數(shù)據(jù)，而是主要考核客戶轉(zhuǎn)推介率，將品牌和口碑的傳播放在更重要的位置。
不只是經(jīng)銷商考核的創(chuàng)新，廣汽菲克的產(chǎn)銷模式在廣汽集團的層面上也是一個創(chuàng)新，廣汽菲亞特克萊斯勒汽車有限公司在長沙、廣州建設(shè)有兩座工廠，而銷售公司則落戶上海，實現(xiàn)了產(chǎn)銷分離。這種產(chǎn)銷分離是以廣汽菲克產(chǎn)銷協(xié)調(diào)機制為基礎(chǔ)，這一機制在銷售、物流、質(zhì)量以及財務(wù)四大方面均有所體現(xiàn)，并且由4位總經(jīng)理級別的領(lǐng)導(dǎo)組成產(chǎn)銷協(xié)調(diào)委員會，通過產(chǎn)品、用戶、定價、渠道等反饋倒逼品質(zhì)和質(zhì)量的提升。
聚焦SUV市場是目前最佳選擇
根據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2016年上半年SUV市場累計銷量為391.5萬輛，相比去年同期的271.2萬輛，增幅達44.4%，SUV依舊是國內(nèi)乘用車市場上增幅最大的品類。雖然國內(nèi)SUV市場已經(jīng)是一片紅海，各大車企陸續(xù)投放相應(yīng)車型，競爭尤為激烈，但廣汽菲克依然憑借SUV紅利實現(xiàn)了快速增長。
在未來的發(fā)展規(guī)劃中，SUV仍將是廣汽菲克重點發(fā)力的領(lǐng)域，“廣汽菲克有SUV的基因和基礎(chǔ)，目前這一細分市場高增速仍然很高，新公司會努力把SUV做好，這也是我們最好的選擇。”鄭杰這樣表示。
而對于轎車產(chǎn)品的發(fā)展，鄭杰表示目前廣汽菲克還沒有制定詳細的時間表，但是未來一定會做。談及轎車產(chǎn)品的時候鄭杰提到了長城汽車，她很關(guān)注長城汽車未來的發(fā)展方向，從目前的情況來看，廣汽菲克與長城有些相似，SUV產(chǎn)品在兩家公司的銷量中所占比重都非常大，而又有些不同的是，長城汽車在轎車研發(fā)方面顯得有些缺失，廣汽菲克則是有轎車基礎(chǔ)的，如菲亞特致悅、菲翔等等，但目前菲亞特在國內(nèi)汽車市場的品牌力和產(chǎn)品力稍顯不足，如果能在這兩方面多下功夫，廣汽菲克未來“SUV+轎車”齊頭并進的局面則有望早日實現(xiàn)。
雖然目前國內(nèi)SUV市場銷售形勢依然非常火爆，但業(yè)內(nèi)對過于依靠SUV產(chǎn)品帶動整體銷量增長的企業(yè)依然是質(zhì)疑聲不斷，而互聯(lián)網(wǎng)化、電動化、智能化則是被寄予厚望，對此鄭杰表示“互聯(lián)網(wǎng)只是一個形容詞，汽車前面可以放‘7座’、‘國產(chǎn)’等多個形容詞，而新能源則改變了動力來源，和互聯(lián)網(wǎng)并不是一個層面上的事情，互聯(lián)網(wǎng)類似于7座，是汽車的一個重要特點，相當(dāng)于一個配置，可能跟安全氣囊一樣。”
由此可見，在廣汽菲克未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，新能源產(chǎn)品同樣占據(jù)非常重要的位置，據(jù)了解，未來牧馬人混動版、大捷龍混動版等產(chǎn)品都有望引入國內(nèi)。
